Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, Ausgabe 6
Jul. 2013 · Springer-Verlag
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Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.
Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.
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Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Sein Buch "Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
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