Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, Ausgabe 2
abr. del 2013 · Springer-Verlag
Llibre electrònic
168
Pàgines
reportNo es verifiquen les puntuacions ni les ressenyes Més informació
Sobre aquest llibre
Es genügt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so positi ven, Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was nützt mir das?" Diese beiden Begriffe, nämlich Bedarf und Nutzen, ge ben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Größen würde es keine Verkaufsgespräche und somit auch keine Geschäftsabschlüsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkäufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich für die Begriffe" vermuteter" und "konkreter Be darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrücken, in dem sich Verkäufer häufig befinden. Einerseits gehört es zu ihren Aufga ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits wäre es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Lösung anzubieten. Auch wenn der Verkäu fer noch so überzeugt ist, einen Bedarf konkret erkannt zu haben: der Kunde tappt diesbezüglich noch im Dunkeln, da für ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge mein unzufrieden über seine Ist-Situation äußert, ohne eine ge nerelle Aussage über künftige Vorhaben zu machen. Der Ver käufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heißt hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse macht.
Sobre l'autor
Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Xerox.
Puntua aquest llibre electrònic
Dona'ns la teva opinió.
Informació de lectura
Telèfons intel·ligents i tauletes
Instal·la l'aplicació Google Play Llibres per a Android i per a iPad i iPhone. Aquesta aplicació se sincronitza automàticament amb el compte i et permet llegir llibres en línia o sense connexió a qualsevol lloc.
Ordinadors portàtils i ordinadors de taula
Pots escoltar els audiollibres que has comprat a Google Play amb el navegador web de l'ordinador.
Lectors de llibres electrònics i altres dispositius
Per llegir en dispositius de tinta electrònica, com ara lectors de llibres electrònics Kobo, hauràs de baixar un fitxer i transferir-lo al dispositiu. Segueix les instruccions detallades del Centre d'ajuda per transferir els fitxers a lectors de llibres electrònics compatibles.
