Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, Ausgabe 2
Απρ 2013 · Springer-Verlag
ebook
168
Σελίδες
reportΟι αξιολογήσεις και οι κριτικές δεν επαληθεύονται Μάθετε περισσότερα
Σχετικά με το ebook
Es genügt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so positi ven, Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was nützt mir das?" Diese beiden Begriffe, nämlich Bedarf und Nutzen, ge ben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Größen würde es keine Verkaufsgespräche und somit auch keine Geschäftsabschlüsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkäufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich für die Begriffe" vermuteter" und "konkreter Be darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrücken, in dem sich Verkäufer häufig befinden. Einerseits gehört es zu ihren Aufga ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits wäre es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Lösung anzubieten. Auch wenn der Verkäu fer noch so überzeugt ist, einen Bedarf konkret erkannt zu haben: der Kunde tappt diesbezüglich noch im Dunkeln, da für ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge mein unzufrieden über seine Ist-Situation äußert, ohne eine ge nerelle Aussage über künftige Vorhaben zu machen. Der Ver käufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heißt hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse macht.
Σχετικά με τον συγγραφέα
Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Xerox.
Αξιολογήστε αυτό το ebook
Πείτε μας τη γνώμη σας.
Πληροφορίες ανάγνωσης
Smartphone και tablet
Εγκαταστήστε την εφαρμογή Βιβλία Google Play για Android και iPad/iPhone. Συγχρονίζεται αυτόματα με τον λογαριασμό σας και σας επιτρέπει να διαβάζετε στο διαδίκτυο ή εκτός σύνδεσης, όπου κι αν βρίσκεστε.
Φορητοί και επιτραπέζιοι υπολογιστές
Μπορείτε να ακούσετε ηχητικά βιβλία τα οποία αγοράσατε στο Google Play, χρησιμοποιώντας το πρόγραμμα περιήγησης στον ιστό του υπολογιστή σας.
eReader και άλλες συσκευές
Για να διαβάσετε περιεχόμενο σε συσκευές e-ink, όπως είναι οι συσκευές Kobo eReader, θα χρειαστεί να κατεβάσετε ένα αρχείο και να το μεταφέρετε στη συσκευή σας. Ακολουθήστε τις αναλυτικές οδηγίες του Κέντρου βοήθειας για να μεταφέρετε αρχεία σε υποστηριζόμενα eReader.
